La fidelización de clientes es una pata fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa, en cualquier parte del mundo, incluso en nuestra ciudad, ya que mantener satisfecho a un cliente para retenerlo es mucho más fácil y menos costoso que conseguir un cliente nuevo.

El modelo de suscripción es una estrategia comercial que facilita fidelizar clientes a largo plazo y generar ingresos recurrentes. Y lo mejor es que su versatilidad le permite adaptarse a muchos tipos de empresas diferentes, tanto B2C como B2B. Te explicamos en qué consiste y cómo implementarlo en tu empresa con ejemplos incluidos.

¿Qué es el modelo de suscripción?

El modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenido a los clientes de manera recurrente, a cambio de una cuota periódica (por ejemplo, mensual, trimestral o anual).

Existen ejemplos típicos del modelo de suscripción que llevan mucho tiempo existiendo, como los gimnasios, pero en los últimos años hemos visto su expansión a todo tipo de productos y servicios, desde las plataformas de streaming hasta las cajas de muestras de productos enviadas a domicilio.

Para las empresas, el modelo de suscripción permite obtener ingresos de manera recurrente, lo cual ayuda a estabilizar el flujo de caja y poder crecer con previsiones a largo plazo. Para los usuarios, ofrece una gran comodidad en la experiencia de compra y la posibilidad de conseguir descuentos a cambio de suscribirse durante períodos más largos.

Entre los tipos de modelo de suscripción podemos destacar los siguientes:

  • Contenidos: este tipo de suscripciones se han vuelto muy populares gracias a los servicios de streaming tipo Netflix. El cliente paga una cantidad mensual a cambio de acceder a un catálogo de contenidos online. También existe la versión en formato físico, como las suscripciones a periódicos o revistas.
  • Productos físicos: con este modelo, el cliente recibe periódicamente en su casa el producto escogido. Normalmente se asocian a productos consumibles, como cosmética, alimentación, etc.
  • Productos digitales: este tipo de suscripciones son muy populares en servicios B2B, por ejemplo, soluciones de CRM, almacenamiento de archivos online, herramientas de SEO y SEM y un largo etcétera.
  • Servicios: por último, tenemos las suscripciones en las que el cliente paga a cambio de poder utilizar un servicio, como en el famoso ejemplo del gimnasio.

Pros del modelo de suscripción

  • Ingresos predecibles: aunque es cierto que no podemos prever con total precisión el número de altas y bajas cada mes, el tener usuarios que se han comprometido durante un plazo determinado nos permite estimar mucho mejor nuestros ingresos, con la estabilidad que esto comporta para la empresa.
  • Más ingresos: normalmente, los clientes gastan más que si tuvieran que repetir la compra cada vez. Con el modelo de suscripción, el factor de resistencia se invierte: en lugar de hacer un esfuerzo para comprar, el cliente tiene que hacer un esfuerzo para no comprar.
  • Experiencia de usuario: cuando tenemos un producto que se agota al cabo de cierto tiempo (por ejemplo, productos de higiene personal, suplementos alimenticios, etc.), contar con una suscripción periódica hace que el cliente se olvide de la molestia de reponer y siempre tenga en casa lo que necesita.
  • Promoción de novedades: las suscripciones con envío de muestras de diferentes temáticas a domicilio (por ejemplo, cosmética o cuidado de animales) son una oportunidad excelente para promocionar productos recién lanzados entre un público potencialmente interesado.
  • Personalización: en muchos casos, el cliente puede escoger el nivel de servicio o el tipo de productos que recibe, lo que hace que la experiencia se adapte mejor a sus necesidades.
  • Acceso fácil a más contenidos: los servicios de suscripción de contenidos permiten que el usuario pueda disfrutar de una enorme biblioteca de contenidos con tan solo unos clics y desde cualquier dispositivo conectado.

Contras del modelo de suscripción

  • Inversión inicial: normalmente, crear el servicio o el producto que ofreceremos a los clientes, así como la plataforma de suscripción, requiere una fuerte inversión de recursos que puede tardar bastante en rentabilizarse.
  • Necesidad de mantener el valor aportado: es necesario mantener el interés y fidelizar al suscriptor con contenidos o productos nuevos para que se mantenga a lo largo del tiempo.
  • Falta de escalabilidad: hay que valorar cuidadosamente si nuestro negocio es realmente escalable o si cada cliente adicional supone horas de trabajo e inversión adicionales que pueden llegar a formar un cuello de botella.
  • Existencia de opciones gratuitas: este problema está presente sobre todo en las suscripciones basadas en contenidos. Si el usuario percibe que puede encontrar alternativas gratuitas con poco esfuerzo, será más difícil captarle.

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