CLIENTES POTENCIALES

Cada negocio tiene clientes potenciales. No importa en qué tipo de industria se encuentre, si vende en línea o en una ubicación física, o si su ciclo de ventas es de cuatro meses o un año… tiene clientes potenciales por ahí. Sin embargo, lo que haces con esos clientes potenciales es otra historia.

Puede identificar el uso inadecuado haciéndose algunas preguntas.

¿Está tratando a todos sus clientes potenciales por igual?

¿Tiene una estrategia definida y documentada para calificar prospectos?

¿Su equipo de ventas se siente frustrado con los clientes potenciales que proporciona el marketing?

¿Dedica demasiado tiempo a evaluar los clientes potenciales manualmente?

La importancia del desarrollo adecuado de una estrategia de puntuación

Sí, la puntuación de plomo suena muy bien … en teoría. Pero muchas empresas luchan por implementarlo. Eso es porque requiere la coordinación de liderazgo, ventas y marketing para lograrlo. No puede simplemente hacer que uno de ellos lo maneje porque tiene diferentes mentalidades y habilidades.

Sin embargo, cada uno de estos tres departamentos tiene un papel valioso que desempeñar en una sesión de desarrollo de la estrategia de puntuación. Esto es lo que cada uno aporta a la mesa:

Ejecutivo / liderazgo: proporciona una visión de alto nivel de los objetivos de la empresa, qué tipos de clientes potenciales le gustaría perseguir la empresa y los objetivos realistas que deberían tener el marketing y las ventas.

Marketing: proporciona la mensajería y las tácticas automatizadas que estarían involucradas en la promoción de clientes potenciales a puntajes más altos; proporciona clientes potenciales calificados a las ventas.

Ventas: proporciona los valores para ciertos datos demográficos y acciones que mejor indican que un cliente potencial o un cliente potencial encaja bien con la empresa. Convierte clientes potenciales bien calificados en clientes.

Ejemplos de categorías de puntuación

La belleza de la puntuación de clientes es que la estrategia de cada empresa puede ser diferente. No existe un enfoque único para todos. Al igual que con cualquier área de marketing, es útil ver qué ha funcionado para otras empresas, qué se considera la mejor práctica y qué funcionará realmente para usted y su empresa. Dicho esto, aquí hay algunas buenas categorías y subcategorías de puntuación que otras empresas han utilizado con éxito:

Demografía:

  • La edad
  • Ingreso
  • Localización
  • Niños

Empresa / industria:

  • B2B o B2C
  • Tamaño de la empresa
  • Tipo de compañía
  • Industria

Acciones online:

  • Visitas a la página del sitio web
  • Descargas de recursos
  • Vistas de publicaciones de blog
  • Envíos de formularios

Compromiso:

  • Correos electrónicos abiertos / cliqueados
  • Publicaciones en redes sociales que me gustaron / compartieron
  • Reseñas

Cómo es un buen proceso de estrategia de puntuación

Los dos elementos más importantes en una estrategia de puntuación de clientes potenciales son el ajuste y el interés. Tienes control sobre el primero; probablemente sepa con qué clientes es fácil trabajar y cuáles no. También sabe qué tipo de clientes encajan con las soluciones que brinda. Sin embargo, por interés, eso depende de la iniciativa. Su estrategia de puntuación ayuda tanto con el ajuste como con el interés, ya que los criterios que establece ayudan a determinar los clientes potenciales que son los más adecuados, mientras que los puntajes de otras acciones y el compromiso pueden indicar que un cliente potencial está interesado y listo para hablar con el departamento de ventas.

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