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En marketing digital, y en el marketing en general, existen un par de técnicas de muy común uso que ayudan a que obtengamos mayores ventas y, por supuesto, mayor margen de ganancias. Nos referimos al Up selling y Cross selling.

En efecto, mediante una muy buena implementación de estas dos técnicas podemos ofrecer a nuestros clientes un producto similar al que él está interesado en principio, pero con adicionales o complementos atractivos que hagan que su valor aumente, así como nuestras ventas y margen de beneficios.

Estas técnicas son muy comunes en los restaurantes o sitios de comida rápida. Quién no ha visto, por ejemplo que te ofrecen un servicio básico de hamburguesas, refresco y patatas fritas. Pero hay otro servicio con doble carne, un refresco y unas patatas más grandes u otros adicionales que la convierten en una venta incremental.

Lo mismo sucede con los coches. Te pueden ofrecer una versión básica o sencilla de uno, pero a la vez te ofrecen otra versión similar de más gama con aire acondicionado, asientos de cuero, elevalunas eléctricos, entre otros.

Esas prestaciones adicionales, que además incrementan el valor del producto, es a lo que se le llama Up selling. Por ejemplo, el coche básico puede costar digamos que unos 16 mil euros, pero mediante la aplicación de la técnica del Up selling ese precio puede elevarse hasta unos 20 mil euros.

En el caso de la hamburguesa, una sencilla o básica con su refresco y bolsita con patatas fritas pudiera costar unos 3 euros, pero al pedirla con los adicionales, doble carne, pan, refresco y patatas más grandes el valor pudiera elevarse a unos 4 o 5 euros. Ese incremento en el valor de la venta es lo que se conoce como Up selling o venta adicional.

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¿Qué es entonces el Up selling?

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A partir de los ejemplos anteriores, ya puedes fácilmente inferir que el Up selling es la técnica por medio de la cual se le ofrece a un cliente interesado en comprar o adquirir un producto o servicio, otro similar pero con mayores prestaciones que, por supuesto, tiene también un precio mayor.

Debemos aclarar, sin embargo, que la aplicación de la técnica Up selling no necesariamente tiene que dejar más beneficios para una empresa en virtud de la venta de un producto más caro, lo que sí deja, con seguridad, es más margen de beneficio, ya que se trata, si se quiere, de una venta ampliada.

Es decir, a un mismo producto le aplicas unas mejoras que te permitirán aumentar el precio a partir de cada prestación adicional aplicada, lo cual hará que aumente tu margen de beneficio.

Ya hemos ofrecido para ti la definición del Up selling y te hemos acercado un poco a su concepción mediante ejemplos.

Sin embargo ahora mismo te estarás preguntando qué es el Cross selling y si se trata de lo mismo que el Up selling o si, por el contrario, existen diferencias entre ambos conceptos. Ya te despejamos esa incógnita.

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¿Qué es el Cross selling? 

Para conceptualizar y definir un poquito mejor al Cross selling nos valdremos de los dos mismos ejemplos anteriores. Ello, aparte de brindarnos un mejor ejercicio didáctico que facilite una mejor comprensión del tema, nos permitirá, a su vez, establecer de manera más clara las diferencias entre uno y otro concepto.

Con respecto al restaurante de comida rápida, supongamos que este, aparte de la hamburguesa, te ofrece también, como postre, un rico helado de mantecado con sirope de chocolate. Es decir, tienen para ti otro producto que, aunque no es una mejora del principal, sí lo complementa.

Es lo que se conoce como venta cruzada, por medio de la cual añades un nuevo producto que permita incrementar la venta principal y el cliente obtenga una adquisición más completa.

En el ejemplo del coche, ese producto que incremente y complemente la venta principal pudiera ser un seguro o un botiquín para el vehículo.

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Diferencias entre el Up selling y el Cross selling 

Una vez que ya hemos definido más o menos en lo que consiste cada técnica, estamos más en capacidad de establecer la diferencia entre el Up selling y el Cross selling.

En ese sentido, podemos señalar que el Up selling es un producto que ya te interesa pero que se te ofrece en forma mejorada o con más prestaciones. Mientras que el Cross selling se trata de varios productos, que puedes ya conocer o no, distinto al principal, pero que sirve para complementar a este o guardan alguna relación.

En síntesis, con la aplicación de la técnica del Up selling buscamos que el cliente lleve o adquiera el producto de mayor valor. Y con la implementación del Cross selling lo que perseguimos es que, aparte del producto principal, adquiera otros relacionados.

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Ventajas del Up Selling y Cross Selling para tu negocio 

Ya sabemos que implementar este tipo de técnicas dentro de tu marketing digital aporta un aumento de ventas y un mayor margen de beneficio a tu negocio. Esto de por sí ya es una enorme ventaja, sin embargo no son las únicas bondades que devienen de la aplicación de este par de tácticas.

A continuación te ofreceremos otras ventajas que aportan para tu empresa la puesta en práctica del Up selling y el Cross selling

Visibilizar nuevas prestaciones de tus productos o servicios o nuevos productos 

Con el Up selling puedes mostrar a tus clientes todas las gamas que posees de un mismo producto, así como las ventajas de adquirir cada una de ellas. En tanto el Cross selling te brinda la oportunidad de dar a conocer una serie de productos que complementan muy bien a uno principal y que, de seguro, son de interés para tus clientes así como de gran utilidad. 

Aumento en las ventas 

Al hacerle visible a tus clientes todas las prestaciones que tiene un producto, así como otros productos relacionados con él, sin duda aumenta su interés o le recuerdas algo que necesita y que finalmente lleva, todo lo cual hace incrementar tus ventas.

Todos los estudios al respecto muestran que es así, que al implementar ambas técnicas las posibilidades de que el cliente compre aumentan por lo menos un 30%. 

Creas valor para tus clientes y los fidelizas 

Cuando le ofreces a tus clientes nuevas y mejores alternativas, así como otros productos relacionados, los haces sentir importantes. Les muestra que tu deseo es brindarle lo mejor y cubrir, en un solo sitio, todas sus necesidades. Ese tipo de estrategias que se manifiestan tanto en el Up selling como en el Cross selling contribuyen, de forma decidida, a crear valor y fidelizar clientes

Si estás en Valladolid y quieres implementar ambas técnicas para incrementar tus ventas y aumentar tu margen de beneficio, pero aún no sabes muy bien cómo hacerlo o cómo implementar tu campaña, puedes contactar con nosotros en nuestra agencia de marketing digital El Abuelo Mirando que con gusto te brindaremos todas las orientaciones que requieras para diseñar e implementar las mejores campañas de Up selling y Cross selling en Valladolid.

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